Вводное слово о лидах, какие они бывают?

Пожалуй, стоит начать с того, что эффективно выстроенный процесс привлечения новых клиентов – это ключевое условие для работы воронки продаж и успеха бизнеса. Клиенты приходят, если их зовут, или если им хотя бы дается шанс узнать о вашем существовании. Процесс привлечения интереса к вашей компании называется продвижением, а процесс привлечения потенциальных клиентов (лидов), которые как-то заявили о своем интересе (т.е. у вас появился контакт человека или другая зацепка) называется лидогенерацией.

Выделяется несколько типов лидов, которые отличаются:

• объемом располагаемой информации о потенциальном клиенте
  
• его потребностях
  
• лояльностью к бренду и услугам компании
  
• готовностью купить продукты компании
  

Рассмотрим коротко каждый тип.

Холодные лиды – это люди или компании, о которых вы практически ничего не знаете или совсем ничего не знаете, точно так же, как и они о вас. Вы не знаете их потребности. Например, это купленная база контактов. Также холодным может считаться лид, с которым у вас была одна коммуникация, например, вам поступил входящий вопрос в онлайн-чат сайта – пока у вас есть только вопрос от человека, но он не дал своих контактов и не факт, что разговор продолжится.

Лиды-контакты – это люди или компании, с которыми у вас уже было несколько разговоров, они знают о вашей компании, о ваших продуктах или услугах, вы обменялись контактами и выявили, что лида-контакта есть потребность в ваших услугах. Но вы пока не получили подтверждение о заинтересованности в ваших продуктах или услугах со стороны лида-контакта.

Теплые лиды (или сделки, или теплые клиенты) – это однозначно потенциальные клиенты, которые подтвердили интерес в ваших услугах или продуктах. Они еще могут выбирать между подрядчиками, а вы можете обрабатывать их возражения. Например, в результате нескольких переговоров потенциальный клиент попросил ваше коммерческое предложение и договор на согласование – это теплый лид. Если вы пользователь CRM Битрикс24, то в данном случае вы должны завести сделку.

Горячие лиды – это потенциальные клиенты, которые уже рассмотрели ваши условия и определились, что будут сотрудничать с вами, вы назначили предварительную дату начала работ или поставки продукции. Потенциальный клиент на данном шаге может подписать с вами договор о намерениях, внести задаток или аванс, попросить счет на предоплату или оплату.

Клиентами лиды становятся, когда уже подписан основной договор и внесена предоплата.



Как привлечь лиды в B2B предприятиях?
Исследования B2B-маркетологов показывают, что систематическая и масштабная лидогенерация в B2B сегменте является камнем преткновения и одним из самых тяжелых моментов в построении системы продаж. Именно поэтому возникает так много вопросов о способах увеличения выручки и обеспечения роста продаж в B2B предприятиях. Предлагаем рассмотреть 8 актуальных способов лидогенерации в B2B.

1. Непосредственная коммуникация с потенциальным клиентом
К данной категории способов относятся:

• звонки
  
• личные встречи (деловые связи)
  
• проведение ваших мероприятий для потенциальных клиентов (семинаров, конференций,
  
• форумов и т.д.)
  
• участие в мероприятиях (бизнес-знакомства)
  

2. Интернет-маркетинг
Успех в онлайн-продвижении – это: качественный и интересный контент автоматизация получения лидов через всевозможные инструменты сбора контактов (онлайн-чаты, CRM-формы, контактные формы и т.д.)

К интернет-маркетингу относится:

• создание сайта компании или лендинга продукта/услуги
  
• организация таргетинга, медийной рекламы
  
• блогинг, написание статей, обзоров, анализов, создание сайта-статейника или раздела сайта «Блог»
  
• проведение вебинаров, автовебинаров
  
• создание YouTube-канала и публикация полезных видео, интересных вашей целевой аудитории, которые будут побуждать и направлять потенциальных клиентов обратиться к вам с каким-либо вопросом или за покупкой вашего продукта
  
• продвижение в социальных сетях (не всегда эффективен, но может быть использован, например, для продвижения личного бренда или бренда компании, для формирования общего представления о вас, создания сообществ)
  
• создание тематических чатов в мессенджерах (также не всегда эффективен, опять же может быть использован для формирования сообщества, или закрытого бизнес-клуба)
  

3. Direct marketing
Данные способы включают в себя:

1. Email-рассылки
   
2. SMS-рассылки
   
3. Рассылки в мессенджерах
   
4. Почта, отправка физических экземпляров писем
   

4.  Освещение в СМИ
Например, радио или ТВ-реклама, наружная реклама.

5. Партнерства
Выстраивание партнерских программ, кросс-маркетинг, кооперация. Часто клиентов можно найти у своего партнера. Один из основных тезисов успешных предприятий - кооперация.

Выстраивайте совместные партнерские программы, обрабатывайте рынок вместе, если у вас схожие продукты. Наверняка на рынке найдется тот, кому нужна такая же партнерская поддержка, как и вам. Кросс-маркетинг - слышали о таком?

Партнерство PG Consulting, в котором мы состоим, действует по этому же принципу – объединияет усилия различных организаций и индивидуальных консультантов, экспертов, чтобы благодаря кооперации и объединению компетенций поставлять клиентам наивысшее качество бизнес-услуг и однозначно достигать поставленных целей.

6.  Четкий призыв к действию
Иногда стоит отказаться от того, что кажется очень нужным, ради наилучшего представления вашего продукта или услуги и максимального фокуса клиента. Ведь количество предлагаемых вариантов и конфигураций продукта, дополнительной информации о продукте определяет время, необходимое клиенту для принятия решения.

Это не означает, что вы должны стать монопродуктовой компанией или ограничивать свой ассортимент, или не давать подробного описания функциональных возможностей продукта и выгод для клиента. Ни в коем случае! Просто стоит ограничиться одним призывом к действию и четко вести клиента по вашей воронке продаж, предлагая ему на каждом шагу всё больше информации, действительно ему нужной.

7. Автоматизируйте лидогенерацию
В современном мире очень много инструментов для автоматизации лидогенерации и последующей обработке лидов. CRM, формы обратной связи и настраиваемые формы регистрации, сервисы закрытых видео, открытые линии.

Рассмотрим коротко Битрикс 24, который мы часто используем в работе. В нем есть такие инструменты, как «Открытые линии», вы можете настроить собственные CRM-формы и разместить их на сайте.

Омниканальность – преимущество этой системы, есть возможность связать все каналы (все соц. сети, почты, сайт) – в один канал связи и получать сообщения со всех мест в одном месте – сразу в чат вашему менеджеру.

Возможность автоматической рассылки, как по электронным адресам, так и по мессенджерам. И более того, можно даже сделать свой лендинг, используя готовые отраслевые шаблоны!

8. Подойдите системно к своей работе
Использовать инструменты тоже нужно грамотно. Помните, что развивать бизнес нужно комплексно. Чтобы к вам пошли лиды, необходимо понимать вашу целевую аудиторию. Чтобы понять вашу целевую аудиторию, необходимо проанализировать ваш рынок, провести маркетинговое исследование. Чтобы к вам пришло достаточное количество нужных лидов и клиентов – вам нужна бизнес-модель, финансово-экономическая модель. А чтобы грамотно и эффективно создать всё, что перечислено выше, необходима общая стратегия развития компании, которая строится на основании ваших личных целей.